SIN OBJECIONES, NO HAY INTERES,
NO HAY VENTA.
¿POR QUE SE PRODUCEN LAS OBJECIONES ?
Las objeciones: son los contraargumentos que nos hace el comprador. a veces son simplemente excusas para no comprar ( objeciones falsas) y otras veces están realmente fundamentadas (objeciones verdaderas).
En ningún caso se debe ignorar una objeción
Nuestra reacción frente a las objeciones ha de ser rápida y sincera, para lo que ayuda muchísimo tener preparadas una serie de respuestas a las objeciones más usuales .Y no olvidemos que cuando el cliente dice “NO”, es cuando realmente empieza nuestro trabajo. No despachamos, vendemos.
El vendedor, todo entusiasmo, terminaba la explicación al posible cliente sobre las excelencias de su producto. Había estado hablando mucho tiempo y no había observado que éste estaba martilleando la mesa con los dedos en señal de impaciencia. -…Y bien señor López, ¿Qué le parece nuestro producto?- preguntando.
-Me parece que podría ser interesante, si no fuera por… ¡¡¡Llegó la objeción!!! El vendedor, de forma casi imperceptible, aunque lo suficientemente visible como para que su interlocutor lo observe, pone cierta cara de contrariedad. “¿Cómo es posible que me pueda poner esta pega tan tonta?” se pregunta.
-Bueno señor López, pero…- y tras este preámbulo, con toda la habilidad y labia de que siempre ha hecho gala nuestro vendedor destrozó, con sus argumentos, la observación del otro. Y destrozó también la venta. Y perdió al cliente. ¿Por qué se perdió la venta?
Antes de contestar debemos hacernos varias consideraciones:
- Cuando algo no nos interesa decimos claramente “no me interesa”. Cuando un Cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: “El producto me interesa. Ayúdame a convencerme de que debo comprártelo”.
- Cuando anteponemos la fatídica palabra “pero” a una respuesta, estamos avisando de que vamos a contradecir lo que nos ha dicho el otro.
- A todos nos gusta que nuestras opiniones sean bien recibidas, tenidas en cuenta y valoradas como creemos que se merecen.
Hay muchas maneras de rebatir una objeción de forma elegante, positiva y con garantías de éxito. Una posible respuesta seria:
-Tiene usted razón, señor López, al plantear esta importante cuestión. Precisamente pensando en esta posibilidad, nuestro Departamento Técnico (Comercial, Financiero, etc.) a previsto..
Ahora la Venta está en el camino del éxito. ¿Lo conseguirá?
CAROOOOOOOOOO, si es que tienes toda la razón del mundo señor vendedor....
